顾德华：欧马可11月逆势大涨30% 源于2019的“变与不变”

导语：2019年9月、10月和11月，欧马可销量连续大涨3成，在低迷的汽车市场中，格外值得关注。

2019年宏观经济持续低迷，轻卡市场需求下降，过半企业负增长。不过，福田旗下的高端轻卡品牌——欧马可却逆势上扬，其9-11月三个单月销量增长30%以上，继续稳居高端轻卡行业第一。
在高端轻卡市场，不仅竞争者众多且竞争十分激烈，为什么欧马可近来始终保持稳定增长？带着疑问，方得网独家专访到福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华，听其讲述欧马可逆势高增长的“秘密”。
请看方得网带来的独家专访。

高增长在于内核“不变”

顾德华认为，多年来，欧马可能保持稳定增长，在于其“不变”的内核文化。“欧马可能够始终稳定增长，在于欧马可的内核没有变。‘以客户为中心’没有变，‘以人为本’没有变。”

【福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华】

“一个业务或者一个组织的管理，本质能力是什么？是它的整个管理架构，是它的管理理念和管理文化，这才是最核心的。如果有了这个基础，剩下的东西，比如销量、收益，这些都是自然而然的结果。”顾德华说到。

顾德华表示，近些年来，欧马可坚持“以客户为中心”的品牌文化不变。“我们的品牌文化核心是什么？就是‘以客户为中心’。让客户获得最好的产品体验和使用价值，这是我们的终极目的。”他认为，企业与用户通过产品契约成为一个利益共同体，好的产品能给用户的业务成长带来好的收益，反过来用户对产品的认同又会促进企业的市场销售业绩。

【以客户为中心——欧马可移动服务车】

与此同时，“以人为本”的企业文化也没有变。“欧马可的团队文化是‘以人为本’，这里的‘人’包括所有的供应商、经销商、员工，这些是欧马可真正的核心力量。‘以人为本’，这也是现在整个集团的企业文化。欧马可要让员工享受到企业发展带来的红利。当企业发展好了，员工的收入一定会提高，个人职业的发展也会不断成长。”顾德华表示。

在顾德华看来，在市场需求及政策变化中，外部的影响作用力并不大，真正影响企业发展的是内在因素，也就是企业的核心本质因素。“521事件之后，欧马可销量没有受到法规和政策的很大影响，其9月、10月、11月销量增长率都在30%以上，市场表现非常好。”

为何外部因素影响力不大？顾德华这样解释到，“当品牌一旦建起来之后，它的作用力就完全不一样。这就跟种子的成长一样，在破土之前它很难、很弱，但真正长成大树的时候，它的生命力和抵御外部环境变化的能力会变很强。对欧马可来说，在经历成长的过程中，最大的进步是表现在团队能力上，而销量不是最重要的，销量只是一个结果。”

以求“变”守护“不变”

在“以人为本”、“以客户为中心”的理念文化不变中，欧马可则以“变”来守护“不变”，针对日益变化的市场需求，不断做客户需求的再度深挖，为用户带来更高的运营价值的理念不动摇。

“任何一个产品，就已经是最好的吗？我相信，它不可能一点毛病没有，完全能让人满意。任何产品，一定还有改进空间。欧马可现在做的是存量市场，所有的客户都很专业。对于产品只是简单的便宜，客户并不会买账。”顾德华表示，欧马可的发展只有一个目标：“不断发掘、认知用户的现实和潜在需求，以精准和定制化产品与服务更好满足用户差异化需求。”

【以国典标准打造的欧马可超级卡车国典款系列产品】

正因为如此，欧马可始终坚持品质提升，让高端变得更高端。2019年，通过国庆70周年盛典的历练，欧马可将国典标准融入到产品创造与商品制造的生态体系中，并推出超级卡车国典款系列产品，涵盖欧马可S1、S3超级轻卡、S5超级中卡，持续推动超级卡车产品技术、品质、服务、价值等方面进化升级。

【欧马可打造城市货运产品解决方案】

在品质提升同时，欧马可还不断对客户需求进行再度深挖。针对行业政策法规带来的更加细分的城市货运工况，2019年12月，欧马可发布欧马可S1超级轻卡国典款城市货运产品解决方案，实现“城市货运深度定制一体化解决方案”的再次升级。“我们需要比客户更专业，比客户更快找到他的真实需求，占据市场制高点。”顾德华说。

【全新中卡品牌——欧航发布】

尤其是，面对“521”大吨小标专项治理、高速劝返以及按轴收费等政策陆续施行或即将施行，欧马可快速调整战略，发布了全新中卡品牌——“欧航”，定位于快递、冷链、专用三大细分市场。“在按轴收费后，轻卡上高速成本会过高，城际运输将青睐装载量更大的中卡。”顾德华分析到。

变与不变的辩证法

事实上，变与不变，并没有那么绝对。2019年，欧马可在变中有不变，在不变中又有变化，无论变还是不变都是为了达到企业的更好发展。

在自我求变中，顾德华强反复强调“以客户为中心”的理念必须保持不变。“我们一直保持与客户的沟通，倾听客户声音，为客户提供最适合的产品、最好的解决方案，让客户对产品和解决方案有着最好的体验。”

在不变的定位、不变的理念下，欧马可又寻求变化。顾德华一再强调，根据市场的不断变化、用户需求的变化，欧马可要与时俱进，为客户提供最适合他的产品和解决方案。比如，欧马可定位高端，这个定位不变，因此零部件品牌也不变。但在这些不变的前提下，欧马可的产品仍然可以变化。“高端轻卡，这个市场容量并不大。欧马可已经做到了高端轻卡市场占有率第一。欧马可在康明斯2.8升机的市场占有率达到53.8%，在康明斯3.8升机的市场占有率达到60%。这样高的市场占有率之下，欧马可还要提升，怎么做？这就要进一步了解用户的需求，用更好的产品满足用户的需求。”顾德华表示。

【为城市货运深度定制而来的畅盈版产品】

“2019年，欧马可重新又做了一些调整，调整的核心是什么？举个例子来说，同样的一个动力，放到欧马可的车上，要有不一样效果。”说到同样的零部件在不同车上表现出来的性能不同，顾德华举了一个例子：“比如说同样是一个孩子，他在一个优秀的学校里面和在一个普通的学校里，你对孩子要求的标准是不一样的，对吧？欧马可就是要对这些零部件采取更高的要求。”
在整个采访过程中，顾德华始终强调的一点是，欧马可要给客户提供更高的价值。“因此，欧马可就要不断赋予产品新的使命和新的要求。这种新的使命要求，它的源头是为客户带来更大价值，事实上是提高我们自身的能力。”

结束语：2019年即将结束，欧马可求变的追求没有结束；2020年即将开始，欧马可坚持的“以客户为中心“、”以人为本”还将继续。